Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как увеличить оборот магазина / 6 инструментов». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.
Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто
На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.
Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.
Стимулирование продаж в розничной торговле: коротко о главном
Если магазин расположен в достаточно проходном месте, а продаж меньше, чем хотелось бы, стоит проанализировать, всё ли в порядке:
- с ассортиментом. Нужно составлять его с учетом потребностей аудитории и актуальных трендов, регулярно обновлять, отслеживать движение товаров, чтобы посетителей не встречали пустые полки;
- с рекламой. Забудьте о раздаче листовок у метро и спаме по почтовым ящикам жителей соседних домов — это не работает. Продумайте наружную рекламу и обязательно осваивайте продвижение в интернете: через поисковые системы, социальные сети, маркетплейсы, Авито;
- с торговым залом. Если в магазине тесно, жарко, играет громкая музыка или неприятно пахнет, посетители вряд ли захотят тратить там деньги. Поработайте с выкладкой товара — она должна быть логичной и удобной, чтобы поход за продуктами не превращался в квест;
- с продавцами. Вы можете не знать о том, что они залипают в телефоны и хамят посетителям, пока кто-то об этом не расскажет. Поэтому важно проводить обучение и контролировать работу персонала, например, с помощью «тайных покупателей».
Рекламное продвижение
Есть одно хорошее выражение, которое не теряет своей актуальности в народной массе: «Хочешь что-то узнать – спроси у бабулек, сидящих на лавочке». Смешно, но это действительно работает. Чтобы повысить привлекательность того или иного торгового объекта, необходимо организовать его работу так, чтобы именно люди преклонного возраста обратили внимание на этот продовольственный магазин.
Особо учтивое отношение к пожилым клиентам, вежливое обращение с пенсионерами, низкие цены и приятное обслуживание – все это сыграет определенную роль, а также позволит распространить информацию о магазине.
Реклама на радио, телевидении, в социальных сетях, листовки и плакаты – данная рекламная кампания позволит распространить информацию о торговом объекте, однако ее проведение подразумевает существенные затраты. В случае, если нет как таковой возможности потратить средства на рекламу, можно использовать собственные силы – привлекать внимание потенциальных покупателей вывесками и сниженными ценами, регулярно проводить акции и предлагать скидки на определенные товары.
Неплохая идея – «Список покупок». На создание миниатюрных листовок с перечнем товаров первой необходимости не потребуются значительные расходы, а вот польза от них будет очевидна. Большинство покупателей забывают о том, что нужно было купить в магазине – а маленькая напоминалка позволит вспомнить все.
Отстраивайтесь от конкурентов
Психология покупателей такова, что из двух одинаковых товаров или услуг человек выберет вариант подешевле. Та же психология побуждает продавца предложить скидку. Такой подход не приводит ни к увеличению клиентской базы, ни к привлечению платежеспособной аудитории, ни к улучшению продаж.
Если услуга и продукты идентичны, необязательно снижать стоимость. Важнее найти дополнительную пользу, которую можно принести клиенту, и рассказывать об этом. Словами маркетологов — работать с позиционированием.
Например, две подруги делают маникюр — учились вместе, работают бок о бок. Стоимость услуги одинаковая — 500 рублей, только одна из подруг хочет зарабатывать больше. Как повысить продажи: делать массаж рук, использовать новые материалы, не докучать разговорами, варить свежий кофе — и со временем брать за маникюр на 50-100 рублей больше.
- Изучайте, как еще вы можете быть полезны клиентам — работайте с позиционированием и грамотно управляйте ассортиментом;
- Пропишите основные пути клиента и создайте по ним воронки продаж. Это позволит выявить узкие места в бизнес-процессах и повысить продажи. Если объем продаж не меняется, проверьте финансовую модель;
- Настройте внутренние процессы: сделайте так, чтобы задачи стали понятны сотрудникам. Занимайтесь обучением персонала, даже если на это нет денег;
- Стремитесь к тому, чтобы на каждое взаимодействие с компанией у клиента была положительная реакция;
- Анализируйте рекламную активность и не бойтесь экспериментировать;
- Используйте CRM-систему по-максимуму.
Правильная выкладка товара
Как сделать так, чтобы покупатель приобрёл в несколько раз больше, чем планировал? Вовремя «напомнить» ему о сопутствующих покупках или сформировать желание купить что-либо ещё.
Несколько способов, как можно увеличить продажи с помощью выкладки:
- Наиболее востребованные и выгодные для владельца товары, размещайте по правой стороне помещения. Потребителям комфортно обходить помещение против часовой стрелки, и пристальное внимание достаётся полкам справа.
- Самые раскупаемые полки – на уровне глаз. Там выставляются популярные изделия, приносящие заведению основной доход.
- Однородная товарная группа размещается в одном месте (напитки с напитками, молочные продукты в одной витрине и пр.)
- «Аппетитное соседство». Разные группы продуктов должны органично сочетаться, находясь рядом друг с другом. Например, рыба и торты – плохое соседство. Сметана и сладкие творожные сырки – хорошее. Покупая хлеб или булочки, посетитель захочет побаловать себя тортиком, приобретая кофе и чай – обратит внимание на выложенные рядом конфеты. То же самое с мясом и приправами, пивом и сухариками и т. п.
- Дешёвые и популярные изделия не должны находиться у входа в гастроном. К примеру, на пути к свежему хлебу выставляйте сладости, к минеральной воде – сладкие напитки и т. д. Если человек возьмёт необходимое с порога, то больше ничего не заметит.
О чего зависит сила притяжения магазина? Оформление и ассортимент
Увеличение продаж напрямую зависит от имиджа. От визита в магазин остаются разные впечатления, чем лучше они будут, тем чаще и больше у вас будут покупать. Красивое оформление, доступность товара, качественный ассортимент — всё это главные составляющие благоприятного имиджа. Излишний пафос может оттолкнуть, по крайней мере, так считает каждый третий покупатель. В такие магазины просто боятся заходить, изначально предполагая, что там всё дорого.
К выкладке товаров и витринному оформлению часто привлекают дизайнеров и мерчендайзеров. При скромном бюджете можно не тратиться на эти услуги. Изучив нюансы, всё можно организовать своими силами. Взгляните на свой магазин со стороны, глазами покупателя. Непривлекательность и невыразительность всегда отталкивают, посетители просто пройдут мимо. Их надо заинтересовать, сыграв на любопытстве.
Успех любого бизнеса зависит от качества обслуживания, а именно от продавца, реализующего товар. Как поднять продажи в розничном магазине, если продавец не обладает достаточным опытом? На самом деле, это не проблема. Обучить навыкам несложно, помогают мотивация и тренинги. Очень важен внутрифирменный маркетинг. Выявлена интересная закономерность: чем выше зарплата и лучше условия труда, тем старательнее продавец, и соответственно, выше продажи.
Современный покупатель не просто идет в магазин что-то приобрести, ему важно получить удовольствие от самого процесса. И в этом должен помочь продавец. Хороший сотрудник способен продать любой товар, плохой не продаст даже самый качественный.
Неумение продавца начать диалог — главная причина неэффективной торговли. О том, как повысить продажи в магазине одежды, пишут много и часто. Среди необходимых для продавца качеств выделяют умение улаживать конфликты, улыбчивость, грамотная речь, знание ассортимента. Всё это приветствуется, но есть человеческие качества, искоренить которые очень сложно. Согласно опросам покупателей, больше всего отталкивает надменность, назойливость и неопрятность продавца. Если в вашем коллективе оказался такой сотрудник, не тратьте время на перевоспитание. Найдите другого продавца и обучите его всем тонкостям торговли.
Владельцы розничных сетей о специфике бизнеса
О специфике бизнеса и своих планах на будущее рассказывают владельцы розничных сетей «Магнит», «ОноВамНаДом» и «ВкусВилл».
Владелец розничной сети «Магнит» Сергей Галицкий:
— Главное, за счет чего конкурируют в сетевой рознице, — низкие цены. Удерживать их на таком уровне нам помогает постоянное совершенствовании технологии продаж и логистики, маркетинга и управления персоналом. Издержки удается сократить за счет быстрой доставки товаров с оптовых баз и более качественного хранения продуктов. Могу сказать, что четко отладить эту систему, когда у вас 4000 магазинов и 3–5 миллионов покупателей ежедневно, очень сложно. Но мы работаем над этим и вполне успешно.
Совладелец интернет-магазина продуктов «ОноВамНаДом» Николай Полуэктов:
— Основная проблема продажи продуктов через интернет — управление ассортиментом и его каталогизация. Когда у вас несколько тысяч позиций в продаже, заполнить каталог и сделать описания и фотографии к каждой карточке очень сложно. Плюс этой отрасли — в том, что интернет-магазинов продуктов пока немного. А спрос велик. Люди устали ходить по супермаркетам. Они хотят из дома заказать все товары и получить их с курьером.
Мы долго думали, какие продукты должны быть в магазине, и пришли к выводу, что отталкиваться нужно от рынка. В том числе в ассортименте есть скоропортящиеся товары — правила игры диктует клиент. А нашим покупателям нужны молочка, колбасы и яйца.
У нас есть доставка на дом и в офис. Привозим товар на следующий день после получения заказа, отгружаем со склада и подаем в отдел доставки. К сожалению, пока сократить это время, чтобы обеспечить подачу продуктов день в день не получается. Но мы работаем над этим и совершенствуем логистику.
Владелец сети натуральных продуктов «ВкусВилл» Андрей Кривенко:
— В наших магазинах фермерских продуктов кризиса нет. Трафик растет. Число магазинов стабильно увеличивается на один в день. Нам удалось уловить все существующие тренды. Именно сейчас покупатели задумались, что продукты должны поставляться не из Италии, Греции, США или Китая, а из России. Созрело поколение, которое думает о здоровье. И им, судя по отзывам, гораздо ближе деревенские продукты, чем товары из «Ашана».
Сопутствующие или похожие товары
В коммерции есть такие понятия, как up-sell и cross-sell.
Up-sell – это продажа похожего, но более дорогого товара. Например, клиент выбрал прошлогодний смартфон за 20 000 ₽, а мы предложили ему купить новую модель за 30 000 ₽.
Cross-sell – это допродажа товаров, которые могут оказаться полезными для клиента. Например, если человек покупает велосипед, можно предложить ему шлем, перчатки, бутылочку для воды.
В онлайн-магазинах похожие и сопутствующие продукты показывают в специальных блоках на странице с основным товаром. Такие блоки помогают клиенту сравнить товары или собрать полный комплект товаров. При этом человеку не нужно тратить время на дополнительные поиски: система сама подбирает подходящие варианты, опираясь на историю просмотров.
Успех розничной торговли сильно зависит от выбора места расположения торговой точки. Например, открытие магазина одежды около оживленного бизнес-центра – неудачное решение. Сюда предприниматели приезжают решать деловые вопросы и им некогда тратить время на шопинг. А вот открыть рядом бутик канцелярских принадлежностей, а точку с одеждой разместить в жилом массиве — выглядит более разумным.
В рознице важно, чтобы магазин был на проходном многолюдном месте, имел удобный подъезд для транспорта, стоял подальше от конкурентов.
Важную роль, можно сказать определяющую, в организации розничных продаж играет размещение продукции в торговом месте. От того, как продуманно разложен товар на витрине, прилавке, развешан по стендам, во многом зависит увеличение продаж в розничном магазине. Покупатель быстрее ориентируется в ассортименте, находит интересующую его вещь, совершает покупку.
Искусство в торговле показать товар лицом имеет название – мерчандайзинг. Основные рекомендации этой науки – на переднем плане размещают доходные товары, близ кассы располагают аукционные изделия.
Внешний вид товара, его упаковка должны привлекать потребителя, а не отталкивать. Выгодное место диспозиции, яркое освещение придадут товару презентабельность и желание осмотреть его поближе.
В этом плане надо уделить внимание оформлению витрины. Её основные функции:
- привлекать ярким дизайном;
- информировать о виде товара, торгующегося в магазине или отделе;
- обращать внимание на текущие акции;
- указывать цены продукции.
Наиболее действенные варианты
- Размещать всевозможные рекламные материалы на так называемой покупательской тропе рядом с торговой точкой. Для этого необходимо определить, где именно недалеко от магазина проходит покупательский поток. Рекламные материалы призваны заставить людей вспомнить о существовании торговой точки и посетить ее.
- Распространять рекламные сведения информационно-стимулирующего характера. Определитесь, какой канал будет наиболее подходящим для распространения информации о вашем магазине – глянцевые журналы, радио, телевидение, справочники, реклама в интернете, листовки в почтовые ящики и т.п.
- Наиболее выигрышным вариантом считаются так называемые кросс-мероприятия. Они представляют собой совместные с иными фирмами рекламные акции. Главная цель заключается в привлечении как можно большего количества клиентов при помощи компаний-партнеров. В качестве примера можно привести следующее мероприятие: магазин, реализующий парфюмерно-косметическую продукцию, раздает на территории расположенного рядом офисного центра скидочные купоны. Люди, которые придут в магазин, — это привлеченные клиенты партнера. Еще один вариант – мероприятие, нацеленное на обмен потоками. Так, на территории магазина одежды покупателям предоставляются бонусы на бижутерию, а в магазине бижутерии – наоборот. Подобные кросс-акции позволяют обеспечить увеличение продаж в розничном магазине, затрачивая на эти цели минимальное количество средств. При этом охватывается наиболее лояльная аудитория.
- Размещать рекламу на границах охвата торговой точки. Не секрет, что каждый магазин имеет свой охват покупателей, то есть людей, готовых идти или ехать туда для приобретения необходимых товаров. К примеру, продуктовый мини-маркет имеет покупательскую зону, ограничивающуюся парой-тройкой жилых домов, поскольку мало кто решится на получасовую прогулку за спичками или солью. Если рассматривать крупный магазин бытовой техники, то здесь можно говорить о целом районе. Самый «теплый» круг будут составлять покупатели, проживающие ближе всего к данной торговой точке. Рабочий охват составляет средняя по «теплоте» группа, находящаяся в нескольких остановках от магазина. Здесь сосредоточена основная масса потенциальных покупателей. На границе именно этого круга и следует размещать рекламу торговой точки. Такой вариант позволит шаг за шагом расширять охват территорий.
Сфера реализации стройматериалов достаточно специфична. Если вы сотрудничаете с серьезными организациями, важно знать, как увеличить оптовые продажи. Для этого необходимо нанять специалиста, который будет в состоянии четко ответить на все поступающие вопросы, эффектно представить продукцию и доброжелательно общаться с потенциальными заказчиками.
Как увеличить продажи стройматериалов, если магазин нацелен на розничную торговлю? Необходимо учитывать то, что клиенты, как правило, не являются профессионалами в этой области. Многие покупатели просто не представляют, как смотрится тот или иной продукт в готовом виде. Если представить наглядные результаты, можно существенно улучшить результат продаж. К примеру, для демонстрации обоев наклейте их на мобильные стойки. К каждому варианту можно прикрепить отрезок подходящего плинтуса.
Очень важно разместить в доступном месте сведения о составе товара. Не менее ценной будет информация о том, какие материалы можно использовать вместе с этим продуктом. К примеру, многие желают приобрести специальную краску в дополнение к деревянным отделочным изделиям.
Как увеличить продажи розничного магазина?
1. Проходимость. Как ее определить до открытия розничного магазина? Все очень просто, становитесь у дверей своего будущего магазина и считайте людей, прошедших мимо вас и взгляд которых был направлен в эту сторону. Это общее количество потенциальных посетителей, для более точного портрета посчитайте пол и возраст людей, и если у Вас есть портрет Вашего клиента, вы можете понять потенциальную посещаемость торговой точки простыми прохожими.
2. Вывеска. У нас есть потенциальные прохожие. Теперь их взгляд необходимо привлечь. Для этого необходима вывеска. Она должна быть:
- Заметной и бросающейся в глаза.
- Четко давать понять, какой товар или услугу человек получит за дверью.
- Привлекать преимуществами покупки в этом месте (ассортимент, низкие цены, высокое качество и т.д.)
К сожалению, определить эффективность той или иной вывески, в большинстве случаев, можно только эмпирическим путем.
3. Уникальное торговое предложение (УТП). Не всегда есть возможность найти проходную точку и повесить шикарную вывеску. Но есть одна вещь, которую можно делать даже в подворотне, и которая позволит повысить продажи в розничном магазине минимум на 30%. Для этого придется создавать торговую точку, товар или сервис, за которым человек готов будет сойти с привычного для него пути. И тут абсолютно незаменимым становится УТП. Итак, первое, что необходимо для увеличения продаж в розничном магазине, — создать уникальный товар или услугу:
- «Прямые поставки индийского чая, более 1000 сортов»;
- «Химчистка европейского уровня за 5,5 часов»;
- «Более 150 моделей бойлеров + бесплатная установка»;
- «Самые низкие цены в городе на самые вкусные беляши»
- «Первая больница с добрыми и приветливыми врачами»;
Сложно? У Вас нет таких фишек? А зачем делать бизнес, если не делать что-то уникальное? У Вас есть торговая точка и Вы отлично торгуете? Дайте мне 15 минут общения с Вами, и я назову не менее 3-х уникальных преимуществ Вашей торговой точки, Вашего товара или Вашего сервиса, о которых возможно Вы и не задумывались. Поэтому напрягитесь и Вы их легко найдете.
4. Реклама и PR. Не все могут себе позволить ролики на местном телевидении или рекламные щиты на главных улицах города, и хотя эти методы постепенно снижают свою эффективность, но при правильном подходе они по прежнему действенны. Мы же остановимся на доступных для всех методах. Сначала нужно стать на место человека, которому понадобился Ваш товар или услуга. Куда он пойдет ее искать в Вашем городе? Воспользуется интернетом? Купит газету? Спросит у знакомых? Пойдет на рынок? В торговый центр? Вот и необходимо в этих местах расставлять ловушки. Далее буклеты и флаеры – возможно в некоторых городах, особенно в Москве, заезженная тема, а в некоторых — вполне даже рабочая. В идеале рекламу надо располагать вместе с той информацией, которая может понадобиться потенциальному клиенту розничной точки. Вряд ли клиент сохранит контакты авиакассы в Вашем городе. Но если на обратной стороне флаера будет полезная ему информация, расписание электричек или адреса лучших точек общепита в городе, то вероятность сохранения Вашего буклета существенно повышается. Далее переходим к интернету. Независимо от развития интернет-ресурсов в Вашем городе, срочно создавайте сайт Вашему магазину, если его еще нет. За интернетом будущее и те, кто успеет занять место под солнцем в городе, будут завтра продавать больше всех.
5. Прочие сервисы. К примеру, Вы имеете косметический магазин в небольшом городе. Как заставит о нем узнать весь город? Все очень просто, пригласите на месяц стилиста и раскидайте флаеры, о том, что только в течение этого месяца в вашем салоне будет работать бесплатный стилист, который подберет или скорректирует имидж покупательниц. И через месяц многие женщины будут говорить о Вашем магазине, даже те, кому не нужен стилист и те, подружки подружек которых были в этом магазине. Вы продаете обычные пластиковые окна? Объявите, что Вы даете в прокат прибор, который измеряет теплопроводность окон и высчитывает потери тепла. Предложите это рынку бесплатно и те, кто столкнется с необходимостью замены окон вспомнит о Вашей компании в первую очередь. Или предложите рынку за 300 рублей установку сеток против мух на окна, пускай это будет в минус для Вас, но Вы увидите, сколько людей с сетками на окна придут через некоторое время покупать сами окна. А если не придут, мы научим Ваших мастеров, как намекнуть этим людям о смене окон.