Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Методы увеличения продаж в розничной торговле». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.
Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто
На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.
Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.
Анализируйте ассортимент
Когда предприниматель запускает первый бизнес или пробует себя в новой отрасли, ошибок не избежать. Например, он еще не понимает, есть ли спрос, когда наступает сезон, но вынужден составить ассортимент: закупить товары и материалы, арендовать помещение для хранения.
Предприниматель рискует тем, что часть товаров не купят. В лучшем случае часть денег «заморозится» — так происходит, когда у товара большой срок годности или он сезонный. В худшем это прямые убытки.
Срок, за который можно понять, как устроен рынок и увидеть закономерности в поведении клиентов, отличается для отраслей и сегментов. Несмотря на это, работать с ассортиментом матрицей нужно постоянно. Это хороший способ влиять на прибыль.
Например, увидеть, что склад занимают дорогие, «медленные» позиции, а на высоколиквидные не остается места. И наоборот — склад забит дешевыми, низкомаржинальными позициями, а продукт, который имеет высокую доходность для компании, клиент вынужден заказывать и ждать доставки, потому что его нет в наличии.
Анализ ассортиментной матрицы может полностью изменить подход к продажам.
Быстрая обработка заявок — это важная часть качественного сервиса и способ повысить лояльность потенциального клиента. Перезвон в течение длительного времени может привести к тому, что лид перегорит, передумает, выберет продукт конкурентов, если он ещё сомневается.
Плюс, когда мы сразу же после обращения перезваниваем, клиент всё ещё находится под впечатлением от увиденного на вашем сайте или в рекламных объявлениях. Именно это мотивировало его обратиться к вам.
У нас примерно такие критерии:
- идеально, если менеджеры перезванивают клиентам в течение 5-15 минут после обращения;
- хуже, если в течение 15 минут-получаса, но допустимо;
- ну а если время перезвона составляет от 30 минут до часа — над этой проблемой нужно работать;
- если менеджеры перезванивают клиентам дольше, чем через час после обращения, то это в среднем в два раза снижает конверсию.
Обучить сотрудников работе с ПО
Часто, внедряя в компании ПО для автоматизации процессов, сотрудников обучают 2-3 основным функциям, а ознакомление с остальным функционалом откладывают на потом. «Потом», как правило, не наступает — люди стремятся выполнять задачи привычным способом, с минимальными усилиями. Это приводит к тому, что бизнес-процессы в оптовой торговле вроде автоматизированы, потрачены немалые деньги, а на практике почти ничего не изменилось.
Например, пришел заказ с сайта. В заявке только номер телефона и имя: менеджер должен позвонить, уточнить реквизиты для выставления счета, внести информацию в CRM. А если в форме добавить поле «ИНН организации», то программа по нему сможет заполнить остальные реквизиты. Менеджер, получив заявку в работу, будет видеть, кто клиент, из какого он региона, сможет проверить его благонадежность. Минимальное изменение на сайте и несколько минут, потраченных на ознакомление сотрудников с новой возможностью, дают экономию рабочего времени на постоянной основе.
Вам, как владельцу бизнеса, и руководителям отделов, важно сначала самим изучить ПО, а потом помочь с этим сотрудникам либо поручить обучение поставщику сервиса. В дальнейшем нужно будет следить за тем, как менеджеры справляются, какая работа еще не автоматизирована, и сделать так, чтобы большую часть функций «взяла на себя» программа.
Три основных признака РКП
- Вашим конкурентам должно быть сложно скопировать решающее преимущество. Иначе они быстро выведут на рынок то же самое, и Вы не успеете добиться существенного роста продаж. Именно поэтому снижение цены или увеличение отсрочек платежа не может стать РКП. Бывало, что конкуренты какого-либо предприятия, наблюдая за появлением чужого РКП, сначала просто крутили пальцем у виска, словно говоря: «У них там все с ума посходили?». Со временем, однако, когда выгодные заказчики переходили к предприятию, создавшему РКП, конкуренты пытались предложить что-то аналогичное. Но, поскольку для формирования РКП надо менять внутренние процессы предприятия, а это даже при полном понимании сути занимает несколько месяцев, конкурентам, как правило, не удавалось воссоздать его даже спустя один-два года. Этого срока более чем достаточно, чтобы лучшие клиенты перешли к предприятию, создавшему РКП.
- РКП действует вопреки общепринятой практике работы с клиентами на Вашем рынке. Им стоит предложить нечто такое, чего раньше никто не предлагал.
- РКП должно быть связано с изменением внутренних процессов Вашего предприятия.
С чего начинается увеличение выручки компании
Для того чтобы обеспечить себе увеличение выручки, компании требуется ориентироваться на важные показатели своей деятельности. Одну из главных ролей играет объём продаж. Кроме того, следует понимать, что сама прибыль приходит из различных источников (например, дивиденды, валовая прибыль и т.д.), а не только из непосредственной работы с клиентами.
Таким образом, становится ясно, что прибыль – показатель неоднозначный, который может иметь самые различные выражения и трактовки, каждая из которых очень важна для понимания финансовых возможностей предприятия.
Выручка – понятие более прямое, которое может быть истолковано только одним образом, хотя некоторые специалисты в финансовых вопросах умудряются и тут найти неоднозначные определения и методы расчётов.
Для того чтобы понять, каковы перспективы увеличения выручки компании, нужно рассмотреть текущие показатели. Делать это следует только в динамике, иначе не получить объективной информации. Результат может быть как положительным, так и отрицательным – что будет сигналом о том, что нужно менять подход компании к продажам.
Наиболее популярным способом проанализировать объёмы продаж и получить представление о перспективах выручки компании является коэффициент P/S (Price to Sale). Его суть заключается в том, чтобы использовать информацию по годам, исходя из цены и объёма продаж. Таким образом находится объективная информация о том, как вложения оборачиваются в денежные притоки.
Чтобы рассчитать P/S, можно использовать следующую формулу:
P/S = цена акции / выручка на одну акцию,
либо применить альтернативную:
P/S = цена акции * количество акций (капитализация) / выручка
Расчёт коэффициента P/S – это оправданный первый шаг к увеличению выручки компании. Благодаря ему удаётся оперативно получить сведения о том, насколько перспективно продолжать деятельность в текущем направлении. Если что-то не так, можно своевременно принять меры и избежать ситуации, когда бизнес не будет приносить существенной денежной отдачи.
Следует учесть, что коэффициент P/S для разных сфер деятельности будет давать самые различные соотношения, так что крупные предприятия вполне могут удовлетвориться низким показателем выручки в районе 3–5 %, ведь при большом обороте это всё становится огромными суммами. В таких ситуациях даже незначительное увеличение выручки обернётся большими финансовыми притоками. А вот маленьким предприятиям стоит браться только за ту деятельность, которая показывает высокий показатель P/S.
Кроме того, важно не забывать о том, что P/S рассматривается только в динамике. Незначительные снижения этого показателя в 1–2 года – ещё не повод бить тревогу. Вполне возможно, что в следующие периоды предстоит увеличение выручки компании. В связи с этим необходимо рассматривать максимально полную картину, тенденции в которой становятся очевидны. Не исключено, что даже изначально сомнительный результат вскоре нормализуется и приведёт к значительному увеличению выручки и стабильности работы предприятия.
Увеличение выручки компании посредством выхода на международный рынок
Разумеется, чтобы добиться масштабного увеличения выручки, компании нужно правильно выйти на международную торговую арену. Нужно примерно представлять, как это осуществляется.
Следует сразу оговориться, что приведённые ниже рекомендации, – это не только решение для компаний, нацеленных на международный уровень. Тот же подход можно использовать, если возникло намерение осуществить увеличение выручки компании за счёт расширения бизнеса в соседние регионы внутри одного государства.
В первую очередь следует задать себе три простых вопроса:
Когда? Для того чтобы добиться увеличения выручки компании, следует понимать, в какое время она придёт на рынок. Станет ли она в этот момент одной из многих либо новатором в своей сфере.
Как? Существуют разные стратегии. Кто-то пытается добиться увеличения выручки компании за счёт мощной атаки по всем фронтам. Другие же наступают постепенно, отвоёвывая себе небольшие сегменты рынка. Здесь нужно исходить из имеющихся в распоряжении ресурсов.
Где? Большое значение имеет то, какой именно рынок будет предпочтён компанией. Есть различные отрасли, страны и формы экономических отношений. Не все они могут привести к увеличению выручки, так что нужно делать ставки только на самые перспективные для себя области.
Ответив на эти вопросы, компания получает общее представление о том, как будет осуществляться увеличение выручки. Но это далеко не всё. Теперь нужно на основе получившейся картины выбрать наиболее верный подход. Принято выделять три наиболее популярных:
-
экспорт;
-
посредничество;
-
иерархическое построение бизнеса.
Рассмотрим их по отдельности.
Экспортная деятельность компании – это предоставление отечественных товаров или услуг клиентам, находящимся за границей. Увеличение выручки компании может быть обусловлено самыми различными причинами:
-
Более высокая стоимость этих товаров и услуг за границей.
-
Отсутствие конкурентов на зарубежных рынках.
-
Возможность осуществлять продажи клиентам по всему миру, а не только соотечественникам.
Но следует учитывать, что даже если прогнозируется увеличение выручки компании, вряд ли удастся избежать и дополнительных статей расходов. Например, придётся найти посредников, которые будут управлять продажами за границей. Разумеется, их услуги потребуют соответствующей оплаты. Кроме того, контроль над процессами, происходящими за рубежом, осуществлять намного сложнее. Недобросовестные исполнители и вовсе способны часть средств оставлять себе, обходя отчётные документы, из-за чего увеличение выручки окажется меньше ожидаемых результатов.
Тем не менее многие компании идут на эти и другие риски ради увеличения прибыли. Как правило, выделяется три варианта осуществления продаж заграничным клиентам:
-
Прямой экспорт – довольно сложная процедура, при которой практически все заботы компания берёт на себя. Она заключает договоры с транспортными агентами, решает таможенные вопросы, занимается продвижением и работой с клиентами. Это сложный процесс, но выполняя его, компания может рассчитывать на прозрачную финансовую отчётность, полный контроль и увеличение выручки.
-
Косвенный экспорт — продажи, выполняемые через посредника. В данном случае все полномочия делегируются. При данном подходе можно рассчитывать на значительное увеличение выручки компании, ведь чаще всего посредники лучше представляют себе особенности заграничного рынка и могут намного эффективнее налаживать там бизнес. Недостаток данного варианта заключается в том, что компания, рассчитывающая на увеличение прибыли, будет вынуждена оплачивать услуги посредника, а также надеяться на его добросовестность.
-
Совместный экспорт – компания разделяет свои задачи с другими организациями, благодаря чему можно общими усилиями добиться увеличения выручки. Это позволяет существенно сэкономить на расходах, поскольку все участники сделки могут задействовать собственные ресурсы. К примеру, одна компания приобретёт какой-то тип станка, в то время как другая будет финансировать сырьё для производства. Очень удобный вариант для небольших организаций, не способных справиться своими силами на зарубежных рынках.
Создали три типа стратегий для работы с крупными клиентами
Крупных клиентов разделили на три сегмента, исходя из размера доли в закупках и длительности отношений с клиентом. На основе этого разработали три индивидуальные стратегии работы.
Стратегия привлечения — для работы с новыми клиентами. Пока клиент новый, он, скорее всего, работает с конкурентами, поэтому его доля не превышает 5%.
Такие клиенты мало знают о компании, поэтому здесь пригодятся, например:
- Экскурсия на производство.
- Референсы, отзывы от других клиентов.
- Тщательный экономический расчет и презентация клиенту выгод по сравнению с другими конкурирующими поставщиками.
Стратегия развития отношений — для клиентов, с которыми пятипроцентный барьер в закупках уже пройден. Отношения длятся несколько лет: клиенты знают продукцию и понимают, какой сервис получат.
Здесь основной задачей было поднять долю в закупках с 5% до 25%.
Процент в закупках — всегда индивидуальный показатель: зависит от отрасли, поведения клиентов и конкурентов. Клиенты компании-героя этого кейса держали по четыре поставщика в равных долях, поэтому максимум, на что можно было рассчитывать, — 25%. Бывает, когда один поставщик держит до 50%, и тогда это будет тем показателем, к которому надо стремиться.
Основное, что необходимо для расширения продаж клиенту на этой стадии, — классические трейд-промо мероприятия:
- работа с закупщиками и продажниками;
- сезонные акции и промо;
- бонусы и дисконты;
- конкурсы среди торговых посредников;
- программа лояльности;
- реклама в местах продаж и др.
Для каждого клиента мероприятия будут разными — это зависит от того, что клиенту важно, какие у него потребности.
Например, если клиенту важна цена, то хорошим решением будет сочетание специальных условий по результатам длительного сотрудничества и разовых акций со снижением цены к определённым датам.
Для клиента, которому важно высокое качество продукции, сработают регулярные и безотлагательные консультации не только менеджера по продажам, но и технолога, а также информация об инновациях в упаковке и тенденциях развития упаковочных материалов.
Стратегия удержания — для лояльных клиентов, с которыми компания работает больше пяти лет и имеет максимальную долю в закупках. В нашем случае доля составляла 25%.
Стратегии первого и второго типа в работе с лояльными клиентами не подойдут. Ведь основная задача в работе с ними — удержать лояльность без уменьшения доли.
В отношениях с лояльными клиентами могут помочь:
- накопительные программы, скидки, бонусы;
- постоянно действующие клубы лояльных клиентов;
- программы лояльности;
- промоушен в рознице;
- реклама в местах продаж и др.
Цели проведения акции напрямую зависят от стадии жизненного цикла продукта:
- Выход на рынок: охват аудитории, привлечение внимания и подогрев интереса к новому продукту. Выделение на фоне конкурентов и переманивание клиентов. Формирование узнаваемости, информирование о свойствах, рост числа потребителей, попробовавших продукт.
- Рост: увеличение охвата аудитории, стимуляция принятия решения о приобретении продукта. Сокращение интервалов между покупками, ускорение и увеличение товарооборота. Формирование имиджевых характеристик и привлечение новых клиентов.
- Зрелость: закрепление на рынке, стимулирование продаж, повышение среднего чека. Эмоциональная связь потребителя с брендом, формирование лояльности, усиление узнаваемости и имиджа бренда.
- Спад: сохранение стабильности и объемов продаж, укрепление эмоциональной привязки к продукту, удержание лояльных потребителей. Обновление имиджа бренда или создание иллюзии новизны, выход на новые рынки.
Определение, факторы влияния и способы подсчета выручки
Выручка – сумма различных видов денежных поступлений, за счет которых компенсируются расходы на закупку, хранение, упаковку, транспортировку продукции и прочие потребности. Это поступления от основной деятельности – реализации товаров или услуг.
Показатель бывает нулевым или положительным. Отрицательным он быть не может. Большое значение имеет постоянство и динамика роста показателя. Ее отсутствие в течение длительного времени плохо сказывается на работе. Чтобы четко представлять свои финансовые возможности, успешные компании всегда заранее прогнозируют выручку и принимают меры по ее увеличению. Это индикатор финансового положения организации и отправная точка для расчета прибыли.
Показатели выручки берут во внимание при:
- оценке спроса на разные товарные группы;
- принятии решения о поднятии цен на товары/услуги;
- определении экономической эффективности фирмы.
Увеличение интенсивности покупок у имеющихся клиентов
Увеличение объема продаж происходит за счет наращивания объемов покупок имеющимися клиентами. Потому как привлечь новых потребителей значительно сложнее. Поэтому, будет полезно изучить «Принцип Парето». Согласно этому принципу около 80% успеха достигается за счет 20% потраченных усилий. Таким образом, вполне закономерно применить это правило к вопросу получения прибыли и увеличению объемов сбыта продукции. Обзор продаж с использованием «Принципа Парето» включает:
- объем сбыта на одного покупателя;
- доход от каждого потребителя;
- объемы продаж по отдельному виду товара;
- обобщенная доходность по продаваемой продукции;
- совокупный объем продаж и доходов по каждому отдельному каналу сбыта.
Теперь перейдем к способом, которые особенно хороши для онлайн продаж:
26. Разработка стратегии продвижения продукта. Многие мечутся между разными инструментами, внедряя то одно, то другое. Это ошибка. Чтобы не оказаться в их числе, четко обозначьте свою цель и разработайте подробную поэтапную стратегию. Тогда с инструментами проблем не возникнет.
27. Выбор правильных рекламных каналов. Если вы открываете, например, онлайн кондитерскую без контекстной рекламы и SEO не обойтись! Только эти инструменты позволят донести информацию до нужного клиента.
28. Использование инструментов контент-маркетинга. Это работа на перспективу, так как эффект контент-маркетинга проявляется не сразу, а через некоторое время. Следует добавить, что в прошлом году 39 % всех существующих в мире организаций сделали больше вложений в этот способ продвижения. Значит, он действительно эффективен.
29. Социальные сети. Это один из лучших рекламных инструментов. Он позволяет создавать спрос на новые товары, находить клиентов, повышать узнаваемость и тд.
30. Следите за популярными трендами. Узнавайте о последних новинках, мемах, одним словом о том, что пользуется бешеной популярностью в интернете. Это особенно важно для тех, чья целевая аудитория — молодые люди.
31. Использование ретаргетинга и ремаркетинга. Некоторые посетители сайта интересуются услугами или товарами, однако по каким-либо причинам уходят ни с чем. Данный способ увеличения продаж заключается в том, чтобы вернуть их и убедить сделать покупку.
32. УТП. Предлагайте клиентам продукт отличный от других, или новую дополнительную услугу.
33. Привлекательное оформление бренда. Придумайте простое, но интересное название, фирменные цвета, логотип и пр. Главное, чтобы они были уникальными и креативными.
34. Анализ рекламной активности. Сравните эффективность тех рекламных каналов, которые вы используете. Если какие-то каналы не работают — отказывайтесь от них. Это позволит вам сосредоточиться на том, что лучше работает, а также грамотно распределить рекламный бюджет и избежать лишних затрат.
35. Использование лендинга и промо-страниц для специальных предложений и новых товаров — один самых популярных и эффективных способов увеличения продаж. У них высокая конверсия, их легче продвигать и можно отключить в любой момент.
36. Описание специфики магазина под логотипом. Отлично там смотрятся слоганы, короткие, запоминающиеся.
37. Указание контактов. Напишите все что можно: адреса электронной почты, местоположение на карте, юридический адрес, мобильный номер. Разместить их необходимо на главной странице вверху и выделить ярким цветом, плашкой.
38. Размещение призывов к действию на каждой странице сайта. После их прочтения у пользователя должен сложиться четкий план действий (приехать в офис, написать, позвонить и пр.).
39. Подробное описание товары, услуги. Пишите только нужную для клиента информацию: характеристики товара, особенности его использования и пр.
40. Сайт должен быть понятным! Клиент должен без труда найти нужный ему раздел, перейти с одной страницы на другую и изучить представленную информацию.
41. Размещение эффективных заголовков на целевых страницах. Они должны содержать ключевые слова (для продвижения в поисковиках), призыв к действию и озвучивать проблему (боль) покупателя.
42. Установка кнопки заказа обратного звонка. Это весьма важно! Если клиент решил совершить покупку, он не должен искать контакты и тд, кнопка должна быть перед глазами.
43. Использование виджетов онлайн-чатов позволит посетителям сайта задавать оператору вопросы без звонка. Так ваши менеджеры смогут общаться с покупателями в режиме реального времени, отвечать на их вопросы, советовать подходящую продукцию.
44. Простые формы заказа. Сделайте их максимально простыми, с минимальным количеством полей.
45. Анализ поведения пользователей. Изучите поведение посетителей сайта, в особенности на страницах выхода. Например, если вы заметили, что клиенты часто бросают корзины с товарами, то проблема может быть именно на этой странице. Попробуйте найти ошибку, самостоятельно пройдя путь пользователя.
46. Дизайн сайта должен “цеплять”. Скучный сайт, со сложной навигацией, никогда не позволит вам увеличить продажи. Он должен привлекать внимание и олицетворять ваш бизнес. Не бойтесь ярких красок!
47. Использование ярких баннеров. Чтобы привлечь внимание к товарам, используйте яркие ярлыки и мигающие баннеры. Они точно не дадут клиентам пройти мимо.
КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: УСИЛЬТЕ КВАЛИФИКАЦИЮ КЛИЕНТОВ
Какой самый эффективный метод для того, чтобы повысить эффективность вашего процесса продажи на 50% процентов и увеличить продажи?
Пересмотрите свою систему квалификации клиентов.
В 80% компаний этот самый важный этап процесса продажи осуществляется неверно. Вы не можете эффективно и быстро оценить входящий лид:
- ваш это клиент или нет;
- принимает ли лицо, которое оставило заявку решения в компании, и, если да, какую должность оно занимает;
- какая боль и потребность у этого клиента на уровне компании;
- какая потребность у этого клиента на персональном уровня лица, с которым вы контактируете;
- какой прогнозируемый объем продаж продаж может принести этот клиент;
- какую прогнозируемую прибыль может принести этот клиент.
Основные способы увеличения объема продаж
1. Один из самых часто востребованных способов — это повышение стоимости на продукцию, потому что тут надо обладать навыками регулирования цен, например, в оптовой отрасли этот способ не будет эффективным, хотя в некоторых случаях может получиться.
Стоимость следует увеличивать постепенно, на отдельные классы товаров, которые уже являются затребованными среди покупателей, и вычислять результат.
Существуют четыре категории клиентской аудитории:
- Те, кто хотят купить товары по низкой цене, примерно 10%;
- Те, кто ищут соотношения оправданной стоимости за хорошее качество — это основная масса покупателей;
- Те, кто хотят приобрести продукцию в краткие сроки;
- Те, кто имеют большие капиталы, и для них цена не имеет значения.
2. Если определять самый трудный способ повышения числа сбыта, то для поиска новых покупателей можно организовать различные промо-акции, рекламные выставки, распродажи, предложения с оптимальными скидками. Главной целью проведения экспозиции по увеличению продаж является получение взаимоотношений с целевой публикой.
Нужно предлагать товар «приманку», на который будет обращать внимание потенциальная аудитория покупателей. Надо сделать выгодное предложение для клиентов по реально низкой стоимости, чтобы люди сразу же клюнули на товар.
Когда клиент уже определился с выбором, то он приобретет в любом случае продукцию в компании, при условии ее грамотной продажи.
3. Перед реализацией проекта экспозиции для расширения сбыта, нужно заняться аналитикой, чтобы спрогнозировать вероятность и цели конкурентных компаний с помощью собранных сведений.
С применением маркетинговых анализов можно немедленно реагировать на изменения у конкурентов и вовремя поправить работу структуры.
4. Маркетинговые действия для приумножения сбыта должны располагать к себе клиентскую базу, поэтому, очень важно, чтобы персонал непросто внушал покупателям приобрести товар, а и умел продавать, компетентно вести диалог.
Т.к. главная задача любой рекламной кампании не только привлечь внимание дополнительных покупателей, а еще и:
- Сбыть большее количество продукции одному клиенту;
- Сделать покупателя постоянным;
- Пригласить на мероприятие своих друзей, знакомых и родственников.